【咨询手记】保险新人如何做好销售？
01
咨询者很年轻，刚毕业一年左右，是一个上进心和求知欲都很强的人。
在近三个小时的对话中，我们聊到了个人成长、职业发展、人际关系等各个维度的话题，围绕她现阶段的困惑和好奇进行了充分的探讨。
这篇手记选取她其中一个困惑来展开，也是我在咨询中频繁遇到的一个话题：如何做好销售？
咨询者毕业之后没有选择后端岗位，而是进入了颇具挑战的保险行业，独立开拓业务，立志成为优秀的保险从业人员。
这是一个销售岗，需要独当一面，开发客户，建立人际关系，促成签单。而咨询者本身的性格偏内敛、温和，对于这样一个强销售岗，加上刚出社会，在实际工作中积累了很多关于做销售的困惑。
她向我描述了一个最近遇到的真实困境。
她把自己开始做保险的消息发给了以前认识的人，发现对于同样的信息，不同的人反馈差异很大。有人会感兴趣问两句，也有人防备心很重，还有人没有任何回应。
在感兴趣问了两句的人当中，当她进一步邀约见面或者传递更多信息的时候，对方常常就退缩了，或者不再回应了。这让她非常内耗。
她不知道自己还应不应该继续去拾起过去的人脉关系，不知道群发信息的方式是否得体，不知道如何以自己舒服、对方也舒服的方式去开展业务。
除了这个具体的困境，她也有实实在在的业绩压力，想知道通过什么样的方式才能拿到理想的业绩。
02
听完她一大段描述，我没有直接回答她那些具体的问题，因为那些都是细节。做好销售的第一步，得先搞明白销售的本质。
我问她：什么是销售？成交的本质是什么？
她愣了一下，显然还没有认真思考过这个问题。想了一会儿，回答说：销售就是产品好，客户想要买。
我听完点了一下头，接着说：销售成交的本质是——对方有病，你有药。如果一个人没有病，你的药能卖给她吗？她摇了摇头。
如果对方有病，你的药不治这个病，能卖给他吗？她继续摇头。
如果对方有病，你也刚好有药，但是对方买不起你的药，能成交吗？她还是摇头。
如果对方有病，你也刚好有药，对方也买得起，你觉得一定能成交吗？
她陷入了思考，犹犹豫豫地说：应该可以吧。
我继续补充：还有一个很重要的因素——信任。在这个问题上，你值得对方信任吗？对方会信任你吗？她听完认真地点了点头。
我再最后问了一句：如果对方有病，你刚好有药，对方也买得起这个药，对你也有基本的信任，你觉得一定能成交吗？
她一下子懵了，心里一定在想：这回总该能了吧。但感知到我提问的“套路”，觉得可能是个陷阱，迟疑地说：不一定？
我说：是的，还有一个很重要的条件——你是否是对方所有选项中最优质的那一个。
这取决于两个因素。
第一，你自己本身有多优秀。如果药都一样，你本身值得被信任的程度有多高，你有多专业，你的人品有多值得被信任。
第二，对方的资源如何。如果对方本身可以选择的资源一般，哪怕你只是平均水平，也可以在他的选择里排第一。如果对方资源丰富，有大把优质的代理人可以选择，那他一定会找他所有资源里排第一的那个人。
就拿我们两个来举例子。
我认识的保险代理人太多了，很多人做了很多年，专业性够强，和我私交也深，人品也没问题。相比起来，他们大概率会是我的第一选择。
同样，对于我做个人咨询来说，一个人为什么会找我梳理他的成长困境、职业困惑、人生规划？一定是在这些问题上，我刚好是他需要时的第一选择。否则，我就没法服务他。
这一系列的对话下来，她恍然大悟，对我说，之前从来没有系统地思考过这些问题，现在对销售是什么清晰了很多。
我继续问：所以，现在你能理解为什么群发同一条信息，会收到截然不同的反馈了吧？她点了点头。
03
问题还没完。她接着说：我明白了销售的底层逻辑。那我怎样才能像别人那样主动大胆地销售呢？
她向我描述，团队里很多人打陌生电话、非常积极主动和强势地做销售，都取得了不错的业绩。她想知道自己怎么克服心理障碍，也变得更加主动。
这就触及到了销售的第二大课题：如何成为优秀的销售？要解决“如何成为”之前，必须清楚一个定义：什么样的销售才是优秀的销售？
我问她：你心目中优秀的销售是怎样的？
她说：积极主动，很有野心，目标感很强，见到客户就扑上去的那种。还有能和客户侃侃而谈，特别热情，和客户处得近，什么话题都能聊的。
我说：是的，这确实是优秀的销售。你能成为这样的人吗？她摇了摇头，说想成为，但觉得好难。
我说：优秀的销售有很多种，你刚刚描述的只是最大众意义上认为的优秀销售的样子。有的人天然就是这样的性格，做起来得心应手，别人学也学不来。
她听到我说优秀的销售不止那一种，瞬间来了兴趣，接着问：您可以就这个问题再展开一下吗？
我问：回忆一下你自己在买东西的过程中，有没有遇到过不是那么积极主动、热情洋溢扑上来的销售，你仍然找他买了的？她说：有的。
我问：为什么找他呢？
她说：因为朋友圈一直看到他在发，有时候也群发给我，我知道他在做什么、卖什么产品，有需要的时候直接就买了。
那就对了。这不也是一种好的销售方式吗？区别于大张旗鼓和突破社交界限的主动拓客，这叫做被动吸引。
你觉得哪种方式对你来说更舒服？
她说：当然是被动吸引。主动拓客虽然也可以做，但心好累，做一次要缓好久，做之前还要内耗好几天。
所以说，不要被一种优秀销售的形象给框住了。你能自在成为的那种销售，才是对你来说最好的销售模式。不要成为别人。
她微笑着点点头，说心里一块大石头落下了。不用逼自己成为别人的感觉真好，瞬间有力量感了。
最后，我再问了她一个问题：你知道成为优秀的销售，还有一个最重要的要素吗？她说：什么？
时间。任何一个行业，猛冲三个月，只是昙花一现。能干十年不下桌，那才是真正收获的季节。
那我争取一直在桌上，她笑着说。
04
销售，是个非常有意思的话题。本次咨询中节选的内容只是这个话题很小的一部分。
每个人都想成为优秀的销售，也很有必要成为优秀的销售。
如果想要看更多关于销售这个话题的内容，私信我，或者点个赞让我知道，我会继续写。